Номер части:
Журнал
ISSN: 2411-6467 (Print)
ISSN: 2413-9335 (Online)
Статьи, опубликованные в журнале, представляется читателям на условиях свободной лицензии CC BY-ND

МАРКЕТИНГОВОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ И ВОЗМОЖНОСТИ ИНТЕРНЕТ-РЕКЛАМЫ



Науки и перечень статей вошедших в журнал:
DOI:
Дата публикации статьи в журнале:
Название журнала: Евразийский Союз Ученых, Выпуск: , Том: , Страницы в выпуске: -
Автор:
, ,
Автор:
, ,
Автор:
, ,
Анотация:
Ключевые слова:                              
Данные для цитирования: . МАРКЕТИНГОВОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ И ВОЗМОЖНОСТИ ИНТЕРНЕТ-РЕКЛАМЫ // Евразийский Союз Ученых. Экономические науки. ; ():-.

В комплексе маркетинга продвижение продукта от производителя к  потребителю реализуется за счет инструментов коммуникационной политики. Коммуникационная политика маркетинга включает в себя все возможные каналы непосредственной коммуникации между продавцом и покупателем. В силу того, что личные продажи – это один из инструментов коммуникационной политики маркетинга, их следует рассматривать как элемент общего комплекса всех применяемых инструментов. То есть, в случае, если единственным используемым методом реализации продукции являются личные продажи, все усилия компании в области коммуникации с потенциальными покупателями должны быть максимально сосредоточены на продвижении и обеспечении личных продаж.

Комплекс коммуникационной политики маркетинга включает в себя следующие инструменты взаимодействия с потребителем:

  1. Личные продажи – инструмент маркетинговых коммуникаций, применяемый с целью осуществления продажи, происходящей в результате личного контакта продавца с потенциальным покупателем [5].
  2. Прямой маркетинг – интерактивная или телефонная коммуникация с потребителем с целью информирования или реализации товара [3]. Как отмечено в определении, прямой маркетинг – это непосредственная коммуникация с потребителем, в силу чего, по мнению автора, прямой маркетинг можно отнести к личным продажам, реализуемым при помощи телефона или сети интернет.
  3. Реклама – «информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке» [1].
  4. Стимулирование сбыта – различные виды маркетинговой деятельности, направленные на увеличение объемов продаж посредством дополнительного стимулирования торгового персонала, партнеров и конечных потребителей.
  5. Связи с общественностью – координированные усилия по созданию благоприятного общественного мнения о компании и предлагаемом ей продукте.
  6. Инструменты формирования лояльности покупателей – специальные сувениры и сервисное обслуживание. Автор предлагает рассматривать данные 2 инструмента как единое целое, в силу схожести целей их применения.

Некоторые авторы выделяют такие инструменты маркетинговых коммуникаций, как спонсорство и брэндинг [8]. Спонсорство и брэндинг, по мнению автора, можно отнести к связям с общественностью в виду схожести целей применения.

В случаях, когда единственным используемым методом реализации продукции являются личные продажи, в комплексе выше перечисленные инструменты функционируют следующим образом:

  1. При помощи рекламы потребитель привлекается к обращению к представителю компании, который занимается личными продажами. То есть, за счет рекламы создается поток входящих обращений.
  2. При помощи личных продаж осуществляется непосредственная реализация товаров и услуг компании конкретному покупателю. То есть, за счет личных продаж часть входящих обращений конвертируется в продажи.
  3. За счет связей с общественностью создается благоприятный имидж компании, что повышает эффективность рекламы и личных продаж.
  4. За счет стимулирования сбыта увеличивается мотивация покупателя к покупке, что повышает эффективность личных продаж и рекламы.
  5. Инструменты формирования лояльности покупателей используются для увеличения количества повторных заказов.

Таким образом, двумя основными инструментами коммуникационной политики, дающими ярко выраженный результат, являются реклама и личные продажи. За счет рекламы потребитель привлекается к обращению к представителю компании, а личные продажи представляют собой «воронку», которая превращает часть привлеченных потребителей в покупателей. Остальные инструменты маркетинговых коммуникаций сосредоточены на 3 основных целях:

  1. Повышение эффективности привлечения потребителей к обращению – эту цель можно рассматривать в двух аспектах: как повышение качества привлеченных обращений и как понижение стоимости обращения. Для повышения качества обращений необходимо привлекать только тех потребителей, которые могут стать покупателями, то есть представителей целевого сегмента, на который ориентирована деятельность компании. Таким образом, ценными для компании являются те потребители, на предпочтения и особенности которых ориентировано предложение компании. Понижение стоимости обращения позволяет компании сократить издержки на привлечение покупателей, за счет чего увеличить рентабельность компании и повысить прибыль с каждой продажи.
  2. Повышение эффективности личных продаж – данную цель можно обозначить как непосредственно обеспечение личных продаж. Компания, за счет используемых маркетинговых инструментов, способна значительно повысить эффективность личных продаж, оптимизируя свой товар и предложение, тем самым расширяя возможности своим представителям, которые занимаются личными продажами.
  3. Повышение объема повторных заказов – увеличение объемов реализации продукции постоянным покупателям и покупателям, пришедшим по их рекомендации, ведет к развитию компании, росту объемов продаж и увеличению рентабельности ее деятельности[5]. Таким образом, повторные заказы – это та доля объема продаж компании, прямо пропорционально увеличению которой, будет расти и успешность компании в целом.

Первым шагом к контакту с потребителем для компании является реклама. Автором систематизированы преимущества интернет-рекламы, как инструмента, используемого для привлечения обращений:

  1. Высокие возможности таргетинга – на данный момент существует множество настроек по различным параметрам, за счет которых рекламные сообщения можно сосредоточить на показ только целевой аудитории [4].
  2. Сравнительно низкая стоимость – при показе рекламных сообщений только для целевой аудитории происходит значительное снижение затрат на рекламу в расчете на одного потенциального покупателя. Кроме того, данный тип рекламы еще не так сильно перегружен, как остальные, за счет чего тарифы на привлечение одного обращения ниже [7].
  3. Возможности различных вариантов публикации – реклама в интернете реализуется как в формате текстов и картинок, так и в формате видеороликов и звуковых сообщений. За счет чего есть возможность выбора наиболее эффективного формата рекламного сообщения.
  4. Большая аудитория – интернетом на данный момент пользуются миллионы людей по всей России. Преимущество такого большого охвата аудитории заключается в постоянной возможности увеличения масштабов рекламных кампаний.
  5. Широкие возможности анализа – за счет возможности ведения статистики по каждому потребителю, увидевшему рекламу компании. Эта особенность открывает широкие возможности постоянного совершенствования эффективности рекламы в интернете.
  6. Активность аудитории – пользователи интернета, в большинстве случаев, попадают на рекламную ссылку в процессе поиска какого либо товара или услуги, в котором они испытывают осознанную потребность [9]. За счет этого значительно повышается вероятность того, что потребитель, увидев рекламу компании, незамедлительно обратится к ее представителю, а значит, повысится и вероятность осуществления продажи.
  7. Оперативность функционирования и любых изменений – интернет-реклама начинает действовать через час после ее запуска, любые внесенные в рекламную кампанию изменения начинают действовать в течение нескольких минут [4]. Подобное время ожидания и реакции на изменения является рекордным для рекламы.
  8. Возможность выбора отдельной стартовой страницы для каждой рекламной кампании – каждая группа целевых потребителей может быть направлена на наиболее подходящую для конкретного запроса страницу сайта. Таким образом, компания может индивидуализировать свое предложение для различных целевых групп, что значительно скажется на повышении ее соответствия большинству конкретных потребителей.

Исходя из вышеперечисленных преимуществ, можно сделать вывод: интернет-реклама является не только одним из наиболее эффективных типов размещения рекламы для определенных рынков, но и обладает обширными возможностями оптимизации каждой конкретной рекламной кампании. За счет изменения настроек рекламной кампании можно значительно повысить качество и изначальный уровень заинтересованности привлекаемых обращений. Кроме того, за счет своевременного сокращения неэффективных рекламных кампаний и повышения бюджета на более эффективные рекламные кампании, можно значительно снизить среднюю стоимость обращений потребителей.

Одной из особенностей интернет-рекламы является наличие двух уровней привлечения обращений. Первый уровень – привлечение пользователя из просторов интернета на сайт компании. Второй уровень – привлечение посетителя сайта к обращению к представителю компании.  Таким образом, алгоритм привлечения обращений через интернет выглядит следующим образом: рекламное сообщение è посещение сайта è обращение к представителю компании.

В силу того, что между показом рекламного сообщения и обращением к представителю компании присутствует связующее звено, можно выделить важный показатель, влияющий на эффективность интернет-рекламы – конверсия сайта. Конверсия интернет-сайта – это отношение количества посетителей, обратившихся к представителю компании к общему числу посетителей сайта. Конверсию сайта следует рассматривать отдельно для каждой рекламной кампании – в этом случае можно оценить так же соответствие сайта определенной целевой группе потребителей. Так как сайт оказывает весомое влияние на эффективность всей активности компании в интернете, его следует постоянно совершенствовать и уделять ему особое внимание. В силу того, что основное назначение сайта – генерация звонков, по мнению автора, следует стремиться не просто к его презентабельности или информационной содержательности, а непосредственно к конверсионности. Сайт не должен содержать полную информацию о компании, ее продукте и предложении, так как в этом случае снижается мотивация посетителя обратиться к представителю компании [7].

Отдельным перспективным направлением развития рекламных кампаний является SEO продвижение. Продвижение SEO (searchengineoptimization) – повышение релевантности сайта по определенным поисковым запросам [6]. В результате повышения релевантности, сайт попадает в раздаче на первые строки в поисковых системах при вводе определенных запросов. Чем более высокую позицию занимает сайт компании в поисковой системе, тем выше вероятность, что потребитель зайдет на этот сайт. Таким образом, SEO продвижение является долгосрочным инструментом привлечения посетителей на сайт компании. То есть, компании необходимо единожды вложить значительный капитал в повышение позиции сайта компании, после чего сайт в течение длительного периода будет получать посетителей, обращающихся к поисковой системе с определенным запросом. Затраты на удержание позиций в поисковых системах минимальны, при условии, что информация на сайте соответствует выбранным запросам. Таким образом, основное преимущество SEO продвижения – минимизация средней стоимости привлечения посетителя на сайт в долгосрочной перспективе. При этом, основным недостатком является большой временной разрыв между капиталовложением и отдачей, от 3 месяцев до нескольких лет, в зависимости от популярности запроса и количества конкурентных сайтов, релевантных по данному запросу [6].

При использовании интернет-рекламы в качестве основного инструмента привлечения потребителей, представители компании получают обращения в виде звонков. Поэтому актуальным в данном случае становится такой тип организации личных продаж, как телемаркетинг. Телемаркетинг – это форма осуществления личных продаж, при которой коммуникация между представителем компании и потенциальным покупателем осуществляется с помощью средств телефонии [2]. То есть, в случае с использованием интернет-рекламы, потребитель звонит в компанию по номеру, опубликованному на сайте. Далее осуществляется личная продажа товаров и услуг посредством телефонной коммуникации с потенциальным покупателем. Основное преимущество телемаркетинга – минимизация затрат на осуществление личных продаж.

Таким образом, если основными инструментами коммуникационной политики комплекса маркетинга в компании являются интернет-реклама, личные продажи и телемаркетинг, возникает следующий алгоритм реализации продукции: показы рекламы è посещения сайта è звонки è совершенные продажи. Основной показатель на каждом этапе – конверсия. Таким образом, целью использования комплекса маркетинговых коммуникаций является увеличение входящего потока потребителей и конверсий на каждом из этапов.

Список литературы:

  1. Федеральный закон от 13.03.2006 N 38-ФЗ (ред. от 08.03.2015) «О рекламе» // Справочная правовая система «Консультант плюс» [Электронный ресурс] / Режим доступа: https://www.consultant.ru/online/
  2. Бруссер А.В. Телемаркетинг, или продай их за минуту / А.В.Бруссер – Ростов-на-Дону: Феникс, 2010. – 192с.
  3. Манн И.Б. Интернет маркетинг на 100% / И.Б. Манн – Санкт-Петербург: Питер, 2011. – 240с. Маршалл П.
  4. Контекстная реклама, которая работает. Библия GoogleAdWords[пер. с англ.] / Перри Маршалл, Брайан Тодд – Москва: Манн, Иванов и Фербер, 2014. – 464с.
  5. Никитин С.А. Разработка технологии и методики осуществления личных продаж (на примере развития рынка металлопластиковых окон) / Никитин С.А. // Фундаментальные и прикладные исследования кооперативного сектора экономики – 2015. — №2 – 69-76с.
  6. Одден Л. Продающий контент. Как связать контент-маркетинг, SEO и социальные сети в единую систему [пер. с англ.] / Ли Одден – Москва: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 384с.
  7. Парабеллум А. Удвоение продаж в интернет-магазине / А. Парабеллум, Н. Мрочковский, П. Алпатов – Санкт-Петербург: Питер, 2013. – 224с.
  8. Симонян Т.В. Маркетинг и маркетинговые коммуникации: учеб.пособие для студ. вузов / Т.В. Симонян, Т.Г. Кизилова – Ростов-на-Дону: Феникс, 2011. – 212с.
  9. Roberts M.L. Internet marketing: integrating online and offline strategies, 3rg ed. [Текст] / Mary Lou Roberts & Debra Zahay – Boston: Cengage learning, 2012. – 512p.[schema type=»book» name=»МАРКЕТИНГОВОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ И ВОЗМОЖНОСТИ ИНТЕРНЕТ-РЕКЛАМЫ» description=»В статье рассмотрен комплекс функционирования инструментов маркетинговых коммуникаций при использовании личных продаж в качестве основного или единственного метода реализации продукции. Определены маркетинговые задачи, выполнение которых необходимо для эффективного функционирования личных продаж. Систематизированы возможности интернет-рекламы, представлена интеграция телемаркетинга и интернет-рекламы. » author=»Никитин Сергей Александрович» publisher=»БАСАРАНОВИЧ ЕКАТЕРИНА» pubdate=»2017-03-08″ edition=»ЕВРАЗИЙСКИЙ СОЮЗ УЧЕНЫХ_27.06.2015_06(15)» ebook=»yes» ]
Список литературы:


Записи созданы 6780

Похожие записи

Начните вводить, то что вы ищите выше и нажмите кнопку Enter для поиска. Нажмите кнопку ESC для отмены.

Вернуться наверх