Проблема целеполагания является актуальной, поскольку не все аспекты этого вопроса на данный момент отражены в экспериментальных исследованиях. В данном исследовании рассмотрена связь речевого поведения участников с постановкой целей в процессе переговоров.
Понятие цели составляет некоторую часть исследований в философии. Цель здесь отмечена как одна из характеристик открытой системы. Понятие цели отражает стремление к достижению определенного состояния, характеризующегося конечной стадией развития этой системы. Несмотря на рассмотрение цели как особенности, присущей открытой системы, это понятие характерно также и для неживых систем. В первую очередь, как аспект соответствия техническим характеристикам системы, а также антропный принцип, представляющий особенности целей в неживой природе. Этот принцип постулирует наличие определенной цели для всего существующего в природе, в физическом пространстве и во Вселенной в целом. Наличие цели означает присутствие смысла для всего существующего. Например, в неживой природе одним из значимых принципов является достижение равновесия.
Постановке целей свойственны как общие черты, отражающие весь процесс в целом, так и особенности, отмеченные у каждого вида систем. В качестве общих черт выделено наличие цели и стремление к смыслу у всего существующего, а особенности понимания цели, качественные и количественные, отличаются в каждой их систем.
В психологической науке существует также различные понимания как понятия цели, так и представления о механизмах его формирования и роли в жизни человека.
Исследования процесса постановки целей впервые представлено в работах исследователей психологии сознания. В этой школе целенаправленность понималась как выбор соответствующих, то есть целесообразных форм поведения.
Идеи представителей Вюрцбургской школы о наличии в процессе решения задач детерминирующей тенденции и представления цели были развиты в работе О. Зельца [4]. Он изучал степень представленности цели в сознании и зависящую от того степень отражения результата решения задачи. Также была отмечена предвосхищающая роль целеполагания в процессе решения задачи.
В современной отечественной психологии эти взгляды на понятие цели отражены в работах Тихомирова О.К. [7] в рамках исследований психологии мышления. В последствии, развитие исследований целеполагания привели к необходимости понимания мотивационных компонентов, в которых явление цели также представлено. В этом направлении проведено много работ А.Г. Асмолова, Д.А. Леонтьева [6],И.А. Васильева [3], О.Н. Арестовой [1], Т.Г. Богдановой [2]и др.
Так, изучение цели как специфики представления в сознании результата решения задач пересмотрено с точки зрения необходимости системного анализа в трудах Ломова Б.М. [5].
Постановка целей затрагивает весь спектр деятельности человека. Рассмотрение особенности переговоров позволяет глубже проанализировать процесс постановки целей в сфере общения человека. В основном, переговоры рассматриваются как процесс взаимодействия субъектов для достижения тех целей, которые не могут быть достигнуты отдельно каждым субъектом. таким образом, для процесса переговоров необходимым является наличие у участников целей, частично совпадающих, а частично расходящихся.
В процессе переговоров участники отмечают те цели, которых они хотели бы достичь в результате, а также воздействуют на других участников для достижения поставленных целей. Таким образом, речевое поведение может отражать заявленные участниками цели.
В представленном исследовании исследование переговорного процесса было проведено с помощью метода ситуационно-поведенческого теста. Особенность этого метода состоит в моделировании процесса переговоров для решения определенной задачи. В течение исследования было зафиксировано с помощью протокола речевое поведение участников. В качестве задачи, наиболее подходящей для выявления целей участников была предложена задача, связанная с распределением ресурсов.
В исследовании участниками были студенты 3 курса факультетов психологии и экономики. Всего 39 участников, девушки и юноши в возрасте от 19 до 21 года. Было сформировано 9 групп от 3 до 5 человек.
В нашем исследовании мы предполагали (основная гипотеза), наличие связи между характером постановки целей, речевым поведением в процессе переговоров и успешностью.
Исследование было проведено следующим образом. Сначала ведущий описывал особенность исследования, проводимого с помощью компьютеров с установленной программой передачи сообщений. Обозначаласьзначимость взаимодействия только посредство письменных сообщений. Далее, ведущий зачитывал условие задачи, связанной с распределением ресурса в 11 единиц, каждая из которых признавалась неделимой. После этого участникам были предоставлены для заполнения протоколы, в которых они отмечали тот ресурс, который они хотят получить и тот ресурс, который они планируют получить. После заполнения протоколов участники начинали решение в группе.
Особенностью данного исследования является то, что передача сообщений происходила только между двумя участниками, то есть, каждый мог отправить сообщение конкретному участнику, при том, что другие не могли видеть сообщения, которые им не адресованы. В связи с этим была создана возможностьподсчитать количество обращений, которые отправил каждый участник, и количество сообщений, которые были адресованы конкретному участнику.
Анализ протоколов был осуществлен следующим образом.
Во-первых, анализу были подвергнуты протоколы, в которых участники отмечали желаемые и планируемые цели до начала решения
Во-вторых, проведен анализ направленности высказываний: на решение, на личность участников, на обсуждение ситуации решения.
В-третьих, проведен категориальный анализ высказываний.
Чтобы представить успешность участников были произведены следующие процедуры. В первую очередь, участники в группах делили ресурс в 11 единиц, но число участников в группах разное (от 3 до 5 участников). Поэтому, было вычислено среднее для каждой группы значение ресурса, который мог бы получить каждый участник, если бы была возможность разделить ресурс между всеми участниками поровну. Далее, отношение результата, полученного каждым участником по решению задачи к этому среднему значению и определяет его успешность.
Анализ направленности высказываний участников в разных группах.
По критерию направленности речевых высказываний участников были выделены направленность на решение задачи, направленность на обсуждение ситуации решения и направленность на обсуждение личности участников. В среднем, в группах использованы высказывания категории направленности на решение задач представлены в соотношении 79% от всех высказываний. Это же значение характерно для неуспешных участников. При этом, успешные участники в 86% случаев используют высказывания, направленные на решение задачи. Так, большая направленность высказываний на решение задачи свидетельствует о большей успешности.
В группе участников, максимальное количество высказываний, которых было направлено на решение задачи, в среднем цели составляют 4,92 единицы, а в группах участников, минимальное количество высказываний было направлено на решение задачи, в среднем цели составляют 3,83 единицы. Всего по группе всех участников цели составляют в среднем 5,36 единицы. Так, можно сказать о том, что те участники, которые ставят более низкие цели, менее активно их отстаивают, а те участники, которые направлены на решение задачи, не ставят слишком высокие или слишком низкие цели.
Сопоставление успешности и категориального анализа речевого поведения.
В среднем, использование высказываний с различной категориальной направленностью сходно в обеих группах (успешных и неуспешных переговорщиков). Разделение высказываний информационной и эмоциональной направленности в среднем соответствует 90% и 10%.
Тем не менее, существуют некоторые различия. В первую очередь, в применении категории предложения. Категории предложения были разделены на группы «предложение», «требование» и «уступка» в соответствии со смысловым содержанием высказываний. «Предложение» — это обозначение своих целей в нейтральном эмоциональном ключе, «требование» отражает категоричность высказывания о своем желании, «уступка» выражает объяснение или обозначение снижения своих позиций по отношению к предыдущим высказываниям.
Для группы с низкой успешностью характерно применение категории требования. В то время как успешные участники не использовали высказывания этого плана. Так, использование этой категории может свидетельствовать о нехватке доводов, способствующих получению заявленных целей, а также отражать стремление к получению заявленных целей.
Также в категориальном анализе информационной стороны переговоров были выделены категории «убеждение» и «доказательность». «Убеждение» содержит попытку повлиять на мнение участников переговорного процесса с помощью предоставления эмоционального отражения значимости представленного суждения. «Доказательность» — это попытка воздействия с помощью логических выводов или обоснованных рассуждений.
Категориальный анализ свидетельствует о том, что в группе переговорщиков с низкой успешностью чаще используется категория убеждения (25% высказываний категории убеждения в группе с низкой успешностью и 19% высказываний этой категории в группе с высокой успешностью), что может свидетельствовать о большем стремлении к убедительному воздействию на участников группы, чем использование доказательных средств.
Также существуют некоторые различия в использовании категорий эмоционального плана: для успешных переговорщиков характерно широкое использование высказываний разной интенсивности: помимо высказываний умеренной силы, встречаются и резкие оценки.
Таким образом, гипотеза исследования подтверждена: существует связь между постановкой целей и речевым поведением в процессе переговоров, а также между речевым поведением и успешностью в процессе переговоров. Так, было выявлено, что участники, чьи высказывания направлены на решение задачи, не склонны устанавливать слишком высокие или слишком низкие цели. Также, большее использование высказываний, направленных на решение задачи, приводит к успешности в процессе переговоров.
Речевое поведение с более резкими эмоциональными высказываниями чаще приводит к результату с низким уровнем успешности. Например, применение категории требования, более широкое использование категории убедительности.
Список литературы
- Арестова О.Н. Влияние мотивации на структуру целеполагания // Вестник Московского университета. Серия 14. Психология. 1998. №4.
- Богданова Т.Г. Целеобразование при различной мотивации. М. 1978.
- Васильев И.А., Митина О.В., Кобанов В.В. Влияние различных типов мотивации и самоуправления личности на продуктивность мыслительной деятельности // Психологический журнал. 2006. Вып. 27. №4.
- Зельц О. Законы продуктивной и репродуктивной духовной деятельности //Хрестоматия по общей психологии. Психология мышления / под ред. Ю. Б. Гиппенрейтер. М. 1980.
- Ломов Б.Ф. Методологические и теоретические проблемы психологии. М: Наука, 1984.
- Современная психология мотивации. Под ред. Леонтьева Д.А. М: Смысл, 2002.
- Тихомиров О.К. Психология мышления. М. 1984.[schema type=»book» name=»СПЕЦИФИКА РЕЧЕВОГО ПОВЕДЕНИЯ КАК ФАКТОРА ЦЕЛЕПОЛАГАНИЯ УЧАСТНИКОВ ПЕРЕГОВОРОВ» description=»В статье представлены результаты исследования процесса постановки целей в переговорах. В качестве метода исследования использован ситуационно-поведенческий тест. В работе проанализирована специфика направленности высказываний, речевое поведение участников переговорного процесса и их связь с постановкой целей. Выявлены некоторые особенности в результате категориального анализа высказываний, касающиеся использования речевых категорий информационного и эмоционального плана.» author=»БорисенкоЗинаида Викторовна, ГусеваЕлена Анатольевна, ПанагушинаЖанна Владиславовна» publisher=»БАСАРАНОВИЧ ЕКАТЕРИНА» pubdate=»2017-04-07″ edition=»ЕВРАЗИЙСКИЙ СОЮЗ УЧЕНЫХ_30.04.2015_04(13)» ebook=»yes» ]