27 Фев

ЭКОНОМИЧЕСКОЕ ОБОСНОВАНИЕ СЦЕНАРИЕВ ПЕРЕХОДА К КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОЙ ТЕХНОЛОГИИ КРОСС-ПРОДАЖ ТРАНСПОРТНО-ЛОГИСТИЧЕСКИХ УСЛУГ.




Номер части:
Оглавление
Содержание
Журнал
Выходные данные


Науки и перечень статей вошедших в журнал:

Непрерывный поиск новых возможностей для увеличения продаж и снижения издержек — необходимое условие эффективного бизнеса и актуальное направление совершенствования модели бизнес-отношений с клиентами Холдинга «Российские железные дорог» в условиях бюджетных ограничений. Кросс-продажи или перекрестные продажи — как раз одна из таких возможностей и современных технологий, направленная на формирование новой линейки комплексных интегрированных транспортно- логистических услуг предоставляемых клиентам компании.

Совпадение ценностей и надежности партнеров с целевой аудиторией — ключевой фактор увеличения продаж всех участников соглашений о перекрестных продажах. Отсутствие конкуренции между партнерами, пересечение целевой аудитории и совместный рекламный бюджет позволяет увеличить продажи и снизить издержки всех участников этой модели бизнес-отношений. Помимо этого кросс-продажи повышают лояльность клиентов за счет предоставления сопутствующего сервиса по принципу одного окна.

Технология кросс-продаж на рынке может быть применена при оказании транспортно-логистических услуг, оказываемых ОАО «РЖД»,  ОТЛК, «РЖД  Логистика», Gefco, включает полное комплексное логистическое обслуживание промышленных предприятий-логистика сырья и готовой продукции, перевозки грузов по железной дороге «под ключ» по России и СНГ (в т.ч. негабаритных, режимных, мелких и сборных грузов). Кроме того, технологии кросс-продаж  охватывают услуги с высокой добавленной ценностью и  включают международные авто и ж.д. перевозки грузов, а также международные авиа и морские перевозки, услуги в портах, представление интересов клиента в таможенных и налоговых органах, таможенное оформление, страхование грузов, автоэкспетирование и др. Линейка услуг компаний операторов подвижного состава ОАО «Тройка»,  ОАО «Трансконтейнер», ОАО «Рейл-ТрансАвто» как элемента комплексной транспортной услуги реализуемой по технологии кросс-продаж, обеспечивает предоставление подвижного состава под перевозку, информационное сопровождение перевозок, включая контроль за движением груза на всех этапах перевозки, предоставление экспедиторских услуг. Важными элементами в цепи товародвижения являются терминально-складские услуги, предлагаемые компанией ОАО «РЖД», а также морские перевозки и стивидорские услуги.

 Предлагается формировать сценарии перехода к клиентоориентированной технологии кросс-продаж транспортно-логистических услуг на основе базовых подходов:

  • Приоритетность корпоративной оценки эффективности предлагаемых клиенту комплексных услуг над оценкой локальной эффективности элементов логистической цепи добавления ценности клиенту.
  • Осуществление кросс- продажи услуг с высокой добавленной стоимостью через сбытовую сеть ЦФТО в целях устранения внутри холдинговой конкуренции в регионах с потенциальной клиентской базой.
  • Создание адекватной экономической среды для формирования кросс-продаж транспортно-логистических услуг
  • Необходимость формирования системы учета объёмов транспортно- логистических услуг либо на едином доходном счете компании либо на счетах участников ( аналогично и для учета расходов)
  • Необходимость учета объёмов транспортно- логистических услуг как в натуральной, так и в стоимостной форме в соответствии с ПБУ и учетной политикой компании.

Создание экономической и организационной среды для формирования кросс-продаж транспортно-логистических услуг предусматривает выбор модели ценообразования, обеспечивающей целесообразность участия в этой  технологии различных участников и создание нормативно- правовой базы формирования и учета комплексных транспортно- логистических услуг в моделях кросс-продаж ( в том числе типовых соглашений между участниками, агентских договоров, форм отчетности и т. п.).

Принятие решения о выборе модели ценообразования на услугу в модели кросс продаж  [1] может определяться на основе суммы издержек каждого участника комплексной услуги, включая определенный уровень рентабельности или на основе конкурентных рыночных цен в совокупности покрывающих издержки компании и  целевую прибыль.

Стоимость услуги для клиента-грузоотправителя или грузовладельца может предлагаться в трех вариантах:

  1. Стоимость услуги для клиента равна сумме стоимости услуг всех участников кросс-соглашения плюс бонус за комплексность обслуживания –« стоимость+».
  2. Стоимость услуги для клиента равна сумме стоимости услуг всех участников кросс-соглашения- «схема с поглащением агентского вознаграждения».
  3. Стоимость услуги для клиента равна сумме стоимости услуг всех участников кросс — соглашения минус скидка – «стоимость — ».

Преимущества первого варианта (рис.1) для всех участников кросс-соглашения очевидны и выражаются в возможности получить дополнительную выручку.

Рисунок 1. Модель ценообразования транспортно-логистических услуг с уплатой агентского процента.

При этом распределение бонуса по участникам соглашения зависит от принципов взаимодействия: «модель агента» и «модель исполнителя». «Агент-участник» находит и рекомендует клиентам подразделение транспортно-логистического бизнес-блока Холдинга «Российские железные дороги», оказывающее дополняющую услугу на более привлекательном уровне, чем конкуренты. Цель деятельности «агента-участника»- наращивание ценности услуги участника за счет комплексного предложения,  поэтому в этом случае он получает агентский процент по всей сделке.

Второй вариант формирования стоимости услуги для клиента (рис.2) предполагает суммирование стоимости всех элементов транспортно-логистических услуг в рамках соглашения о кросс-продажах.

Рисунок .2. Модель ценообразования с поглощением агентского процента.

Каждый участник соглашения, получая дополнительные объемы работ от агента (одного из участников) согласен на уменьшение рентабельности своих услуг по сравнению с самостоятельной локальной продажей части услуги. В этой схеме «агент» за формирования и реализацию комплексной услуги  получает дополнительный бонус в виде процента от стоимости агентских услуг. Уменьшение ценовой надбавки услуг для других участников рассчитывается пропорционально стоимости услуги участника в объеме комплексной транспортно-логистической услуги-объекте кросс-продаж.

При той же цене комплексной услуги для клиента агентское вознаграждение формируется за счет снижения цены услуги других участников кросс-соглашения, выгода для этих участников связана с дополнительным объемом работ, генерированных «агентом».

При реализации кросс-соглашения по модели «Исполнитель» один из участников  полностью обеспечивает выполнение транспортно-логистической услуги, привлекая ДЗО компании и, проводя самостоятельные переговоры относительно размера стоимости транспортно-логистической услуги, формирует выручку по всему объему работ. Вознаграждение для исполнителя при первом и втором варианте ценообразования зависят от эффективности его переговоров.

Третий вариант ценообразования «стоимость — » связана с привлечением клиентов за счет предоставления ему скидки на комплексную услугу, которую обеспечивают все участники кросс-продажи, соглашаясь на более низкую рентабельность по сравнению с локальными предложениями на отдельный вид работ (рис. 3).

Рисунок 3. Модель ценообразования кросс-продаж со скидкой.

Скидка по участникам кросс-соглашения распределяется пропорционально драйверу, которым может быть объем работ каждого участника.

Рассмотренные модели организации кросс-продаж и подходы к ценообразованию на комплексную транспортно-логистическую услугу позволят сформировать и вывести на транспортный рынок ценностные и продуктовые предложения Холдинга ОАО «РЖД», которые повысят конкурентоспособность компании и увеличат долю транспортно-логистических услуг в выручке компании. Применение этих моделей помимо финансовых преимуществ и роста прибыльности, уменьшает внутрихолдинговую конкуренцию, обеспечивая нацеленность субъектов транспортно-логистического бизнес-блока  на реализацию стратегических целей компании.

Список литературы:.

  1. Ефимова О.В. Методы обоснования управленческих решений при внедрении новых информационных технологий. Научная монография./ Е.Б. Бабошин, Ефимова О.В., М. МИИТ,2009.- 56 с. УДК 338.27:656.07, Б-56 Тираж 500 экз
    ЭКОНОМИЧЕСКОЕ ОБОСНОВАНИЕ СЦЕНАРИЕВ ПЕРЕХОДА К КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОЙ ТЕХНОЛОГИИ КРОСС-ПРОДАЖ ТРАНСПОРТНО-ЛОГИСТИЧЕСКИХ УСЛУГ.
    Необходимость формирования новой линейки комплексных интегрированных транспортно- логистических услуг предоставляемых клиентам компании требует формализации моделей кросс-продаж и выработки экономических критериев их выбора. Создание адекватной экономической среды для формирования кросс-продаж транспортно-логистических услуг направлено на повышение эффективности деятельности железнодорожного транспорта с позиций повышения качества транспортного обслуживания.
    Written by: Мурев Дмитрий Иовчович, Ефимова Ольга Владимировна
    Published by: БАСАРАНОВИЧ ЕКАТЕРИНА
    Date Published: 12/28/2016
    Edition: euroasia-science.ru_26-27.02.2016_2(23)
    Available in: Ebook